Исходная ситуация
Компания видит заключённые сделки, но не может уверенно объяснить будущую загрузку или причины потери обращений. У разных сотрудников этапы продажи означают разное. Разбираем типовую ситуацию без привязки к клиенту и без утверждения, что конкретная причина уже установлена.
Анализ воронки продаж
Определяем начало и конец каждого этапа, обязательные сведения и условия перехода. Разделяем новые обращения, квалифицированные запросы, предложения и решения клиентов. Для сравнения используем согласованные группы обращений и учитываем, что часть сделок ещё не завершена: простой подсчёт текущих остатков по этапам не описывает конверсию.
Этапы взаимодействия с клиентами
Прослеживаем путь от первого запроса до передачи обязательств исполнителям. Проверяем, кто отвечает клиенту, как уточняется потребность и где теряется информация. Например, предложение может быть отправлено, но следующий контакт не назначен. Это гипотеза для проверки по записям, а не установленный факт о реальном бизнесе.
Проверка коммерческих показателей
Сопоставляем поток обращений, переходы между этапами, длительность цикла, причины отказов и условия заключённых сделок. Рассматриваем выручку вместе с затратами на исполнение и качеством клиентских обязательств. Проверяем полноту данных и единообразие причин отказа; пустая запись не доказывает отсутствие причины.
Ответственность и узкие места
Для каждой передачи определяем владельца и критерий готовности. Разбираем задержки: ожидание цены, согласование условий, неполные данные или ограничение мощности исполнения. Не приписываем все потери продавцу, пока не проверены смежные функции и качество входящего потока.
Рекомендации и порядок проверки
Готовим карту воронки, правила фиксации данных и список изменений по приоритету. Начинаем с участка, где причина подтверждается и доступны ресурсы. Договариваемся о контрольном обзоре: проверяем качество заполнения, выполнение следующих действий и изменение согласованных показателей без обещаний роста продаж.
Задача разбора
Понять причины нестабильности продаж и выбрать участок для улучшения.
Подход к анализу
Диагностика воронки, клиентского пути, коммерческих показателей и передач между функциями.
Выводы
Управляемость продаж требует понятных этапов и проверяемых данных. Одно итоговое число не объясняет, где система нуждается в изменениях.
